A prospecção ativa de clientes usa como base a metodologia do outbound marketing, que estabelece ações voltadas para o fundo do pipeline. Isso quer dizer que, ao invés de criar condições para atrair o consumidor para procurar seus serviços, você realiza ofertas ativamente ao cliente. 

Na prospecção ativa, sua empresa vai usar os canais que achar pertinente para vender ao cliente, como abordagem por meio de representante comercial, anúncios em rádio, jornais ou TV, flyers ou outdoor, e ligações telefônicas. Para obter a máxima qualidade dos resultados da prospecção ativa, sua empresa precisa: 

Vamos com calma. Neste artigo, nós iremos resolver suas principais dúvidas sobre o que é prospecção ativa, além de dar dicas que poderão se transformar em insights de como colocar em prática esta estratégia para conquistar novos leads. 

Você vai ler neste artigo: 

  • O que é a prospecção ativa? 

  • 5 dicas de como fazer a prospecção ativa 

  • Dica extra: consiga novos clientes e venda mais com a ajuda da Boa Vista 

  • Qual é a importância de prospectar clientes com regularidade? 

O que é a prospecção ativa? 

A prospecção ativa é uma estratégia de vendas na qual os vendedores da sua empresa irão abordar os potenciais consumidores da sua marca para oferecer a eles o seu produto ou serviço. Este contato é feito após o estudo e definição do público-alvo, persona e ICP do seu negócio. Caso contrário, os vendedores perdem tempo oferecendo seus produtos ou serviços para quem não tem interesse nenhum em comprar de você.  

Este método de abordagem pode ser utilizado com outras estratégias de prospecção de clientes como a de inbound marketing, por exemplo. Ações de inbound são uma ótima oportunidade para geração e qualificação de leads. Neste método, a sua empresa precisa criar estratégias para nutrição de potenciais clientes através de ações de marketing de conteúdo. Assim, o consumidor percebe que está atrás de uma solução e que o seu produto pode ser a resposta para o que ele está procurando. 

Como fazer a prospecção ativa? 

Assim como qualquer outra estratégia de marketing, a prospecção ativa exige planejamento e estudo. Ações diretas de abordagem ao cliente podem aumentar as vendas do seu negócio, mas é preciso seguir algumas dicas para que seus vendedores possam prospectar com qualidade e fechar mais contratos. Separamos algumas a seguir. 

1 | Defina o perfil do cliente ideal do seu negócio 

Para a etapa de prospecção de clientes ser eficaz, é fundamental conhecer o seu público e criar um perfil de consumidor ideal. Conhecer o perfil desse cliente vai permitir que sua empresa crie boas oportunidades de venda sem desperdício de tempo ou de recursos. 

O perfil de cliente ideal é também chamado de ICP (ideal customer profile) e mostra quais são as características em comum das pessoas com maior potencial para fechar negócios com a sua marca. 

O estudo de perfil ideal de cliente reúne informações como preferências, necessidades e expectativas que os consumidores em potencial do seu negócio têm em comum, entre muitos outros aspectos. Desse modo, essas noções permitem ao setor de vendas trabalhar uma abordagem mais objetiva, aumentando o número de conversões. 

2 | Mapeie os canais de comunicação usados pelos seus clientes 

Depois de desenvolver o estudo sobre seu público-alvo, criar uma persona e estabelecer o perfil de cliente ideal para o seu negócio, se torna muito mais fácil realizar esse segundo passo. Com informações relevantes sobre o seu consumidor, será possível identificar quais canais de comunicação ele usa e qual será a melhor maneira de abordá-lo. 

3 | Disponibilize conteúdo relevante aos clientes 

Se você trabalha com a estratégia de inbound marketing, já está fazendo este passo muito bem. É por isso que falamos sobre como os dois métodos podem ser usados juntos. Até porque, imagine você, após contatar um cliente através da prospecção ativa, pode ser que ele procure mais informações sobre seu negócio, seja no site ou nas redes sociais, e o trabalho de inbound vai mostrar a ele que sua empresa é autoridade no ramo em que atua e que, além de vender produtos ou serviços, também ajuda clientes com conteúdos ricos sobre o mercado de atuação da sua organização. 

4 | Determine uma rotina de prospecção 

Sem planejamento é muito difícil uma ação de marketing ter sucesso. A organização permite que seus vendedores determinem um calendário de ações e de contatos. Essa prática vai contribuir com a rotina do setor, uma vez que cada vendedor saberá quando e com quem entrar em contato, evitando que um cliente seja abordado duas vezes em um curto período e que outro lead não seja mais procurado após a objeção em um primeiro contato. 

5 | Aposte no marketing de boca a boca  

O marketing de boca a boca ainda continua como uma boa estratégia para prospecção ativa de leads. Então, peça sempre aos seus clientes atuais que indiquem sua empresa para possíveis prospects.  

Dica extra: consiga novos clientes e venda mais com a ajuda da Boa Vista 

A Boa Vista oferece uma solução para você aumentar a performance de suas vendas e a assertividade do público-alvo das suas campanhas. O Boa Vista BlueBox é uma solução completa para a prospecção de clientes na qual você pode: 

  • Encontrar a melhor base, realizando análises e estudos da carteira de seus clientes ou do mercado; 

  • Enriquecer seus leads, utilizando o banco de dados da BV para manter a qualidade de leads de suas campanhas; 

  • Vender mais e melhor, fazendo análises segmentadas do público e ganhando agilidade nos processos. 

Sem necessidade de integração com qualquer outro software, você usa o Blue Box para analisar e encontrar os melhores clientes. Os principais recursos da nossa solução são: 

  1. Alta capacidade de segmentação; 

  1. Segmentação por região; 

  1. Análise gráfica; 

  1. Tabelas personalizadas. 

Qual é a importância de prospectar clientes com regularidade? 

Com a prospecção ativa, sua empresa aborda os clientes sem esperar que eles cheguem até sua marca depois de pesquisarem por soluções e serem impactados por estratégias de inbound. 

A prospecção ativa acontece com regularidade e constância, garantindo sempre que uma certa quantidade de clientes sejam abordados diariamente pela sua equipe de vendas e ingressem no pipeline. 

Assim, é possível controlar a entrada no funil, já que a geração de leads é feita pelo time comercial. Com isso, sua equipe de vendas pode aferir o volume de prospects. 

Além dessa característica, a proatividade na abordagem de clientes garante assertividade e maior fechamento de vendas. Isso porque, com a definição do perfil de cliente ideal, é possível identificar quem é o público que sua marca vai abordar e quais os canais, as técnicas e as estratégias que serão adotadas para realizar o contato com ele, buscando fechar uma venda. 

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