A prospecção B2B exige uma estratégia diferente da usada para atrair consumidores finais. O ticket médio das negociações para outras empresas é maior e o ciclo de vendas mais longo. Além disso, o relacionamento e a fidelização pesam muito mais nos resultados do seu negócio quando está vendendo para outro CNPJ. Isso porque, perder um único cliente, pode representar um furo muito grande no seu caixa. 

Assim, vender para empresas dá mais trabalho e sai mais caro para a sua organização. O fechamento de um negócio começa na etapa de prospecção, na qual as oportunidades são geradas. Por isso, neste artigo falaremos um pouco sobre o que é prospecção B2B e como atrair outras empresas para fecharem negócios com sua organização. Leia até o fim para ter insights e usá-los no seu dia a dia! 

Você vai ler neste artigo: 

  • O que é prospecção B2B? 

  • Como abordar um cliente B2B? 

  • Prospecção B2B inbound 

  • Prospecção B2B outbound 

  • Qual estratégia é melhor? 

  • Quais as etapas da jornada de compra de clientes B2B? 

O que é prospecção B2B? 

A prospecção B2B é o ato de atrair outras empresas para serem clientes do seu negócio. O processo de atração business to business é mais caro do que o de atração de pessoas físicas. Isso porque negociações mais complexas e valores mais altos estão em pauta. 

Durante o processo de prospecção, seus vendedores farão contato com profissionais de outras empresas para gerar conexão e abrir oportunidades. Essa abordagem é feita de forma planejada, de acordo com os serviços ou produtos que sua empresa vende. 

Como abordar um cliente B2B? 

Duas estratégias de prospecção de leads B2B são as mais usadas pelas empresas nos dias de hoje: a inbound e a outbound. A seguir, falaremos sobre a definição de cada uma. 

Prospecção B2B inbound 

Estratégias de inbound são uma ótima oportunidade para geração e qualificação de leads. Neste método, a sua empresa precisa criar estratégias para nutrição de potenciais clientes através de ações de marketing de conteúdo. Assim, o consumidor percebe que está atrás de uma solução e que o seu produto pode ser a resposta para o que ele e a empresa dele estão procurando. 

Suponha que sua empresa venda um software que capture e disponibilize informações sobre o registro-ponto dos funcionários. Seu time de marketing pode gerar conteúdos de blog com temáticas como “por que contratar um serviço automático de registro do ponto?”. De acordo com um estudo do DemandGenara, o processo de criação de conteúdo e nutrição de leads da etapa de inbound marketing é capaz de aumentar as oportunidades de vendas em 20%. 

Além disso, para atrair mais pessoas qualificadas para a sua base de leads, uma ideia é disponibilizar uma página de vendas com um formulário e um serviço gratuito. Usando este mesmo exemplo, pense que poderia disponibilizar um arquivo excel com fórmulas automáticas para calcular o registro ponto dos funcionários. Assim, as empresas deixariam seus contatos em troca desse material e você teria um prospect quente para trabalhar. 

Prospecção B2B outbound 

Diferente da estratégia de inbound, que se concentra em ações de marketing para a etapa de topo de funil, o outbound é mais voltado para o fundo do pipeline. Isso quer dizer que, ao invés de criar condições para atrair o cliente para procurar seus serviços, você realiza ofertas ativamente ao cliente. 

Neste método, sua empresa vai usar os canais que achar pertinente para vender o serviço ou produto que ela oferece, como abordagem por meio de representante comercial, anúncios em rádio, jornais ou TV, flyers ou outdoor, e ligações telefônicas. 

Qual estratégia é melhor? 

Somente após o estudo e definição do seu público-alvo, persona e perfil de cliente ideal é possível determinar qual ação para prospecção de leads é a melhor. Vale ressaltar que o uso de uma não inviabiliza o uso de outra. Ou seja, você pode investir tanto em ações de inbound quanto de outbound para prospectar potenciais clientes. 

Conhecer o seu público-alvo permitirá ainda que você construa um funil de vendas mais estruturado e identifique as ações necessárias que seu time de marketing e vendas precisará adotar para que o cliente percorra o pipeline até o fim e torne-se, de fato, consumidor do seu produto ou serviço. 

A seguir, resumimos algumas dicas fundamentais para prospecção de clientes B2B: 

  • Conheça o seu público-alvo; 

  • Trabalhe estratégias para geração e nutrição de leads; 

  • Tenha um funil de vendas e estabeleça as ações para cada etapa; 

  • Treine e prepare seu time de vendas para realizar um atendimento personalizado. 

Além disso, tenha uma política de preços atraente. O avanço das vendas em comércios eletrônicos criou um ambiente ainda mais competitivo. 

Quais as etapas da jornada de compra de clientes B2B? 

Um cliente pessoa jurídica passa pelas mesmas etapas da jornada de compra de uma pessoa física: prospecção, qualificação, oferta, negociação, fechamento e pós-venda. A diferença é o tempo em que as ações de cada etapa acontecem. 

A negociação e o fechamento tendem a demorar mais, porque estes processos têm influência de várias pessoas. Quando a venda é feita para empresas, não é só uma pessoa que precisa ser convencida da compra, na venda B2B o vendedor precisa encantar vários outros profissionais, como o comprador, o diretor ou dono da empresa. 

É por isso que em vendas B2B, o custo-benefício do produto ou serviço ofertado é uma das características mais avaliadas no fechamento da negociação. Além do preço, condições de pagamento influenciam na hora de fechar o negócio.  

- 

Este conteúdo foi útil? Acompanhe outras dicas em nossas redes sociais. Acesse o Instagram e o LinkedIn da Boa Vista para ficar por dentro de tudo!