Prospectar clientes está relacionado a encontrar as pessoas certas para sua empresa. Para potencializar suas vendas, a prospecção de clientes precisa ter um planejamento e estar alinhada com as ações de marketing e vendas estipuladas pela sua organização.
Por isso, para a eficácia da etapa de prospecção de clientes, é fundamental conhecer o seu público e criar um perfil de consumidor ideal. Sabendo para quem vender, suas ações de marketing e vendas são mais eficientes, uma vez que você tem um alvo específico para a campanha e não um público geral.
Conhecer o perfil do cliente ideal vai permitir que sua empresa crie boas oportunidades de venda sem desperdício de tempo ou de recursos.
Se está buscando aprofundar seu conhecimento sobre prospecção de cliente e perfil de cliente ideal, continue a leitura deste artigo. Vamos explicar com mais detalhes o que é e te passar algumas orientações.
O que é prospecção de clientes?
Prospectar clientes é encontrar os consumidores que se encaixam no perfil ideal de cliente da sua empresa e fazer contato para realizar uma venda. Por isso, o objetivo da prospecção é criar um relacionamento com este futuro consumidor para que ele possa evoluir no funil de vendas e finalizar a compra.
Assim, a equipe de vendas ao tentar contato com o cliente ideal, não oferece logo de cara o produto ou serviço da sua empresa. Os vendedores devem criar um relacionamento com o consumidor, entendendo suas necessidades e oferecendo soluções para este problema. Só no final, o vendedor deve apresentar o produto e tentar fechar a venda.
Prospecção de clientes é um processo complexo na etapa de vendas, que exige pesquisa, conhecimento e empatia do vendedor, para que ele possa se conectar com o cliente e oferecer as melhores soluções a ele.
Quais as etapas da prospecção de clientes?
Você já entendeu que prospectar clientes é muito mais do que pegar o telefone e oferecer ao seu vendedor uma lista de contatos para que ele faça ligações e tente vender seu produto. Essa etapa precisa de planejamento para se transformar em resultados para o seu negócio.
Grande parte das empresas estrutura a prospecção de clientes em cinco etapas, que são:
1. Pesquisa
Aproveite para conhecer e entender quem são seus potenciais clientes e, assim, estabelecer as melhores estratégias para abordar esse público.
Nesta etapa, seus vendedores devem estabelecer a qualidade desses consumidores, considerando a chance de se tornarem clientes. Depois disso, dê prioridade para quem está acima na lista de potenciais consumidores.
2. Prospecção
Aqui, ocorre o primeiro contato com o potencial cliente. Lembre-se: a intenção da prospecção é criar um relacionamento com o consumidor. Assim, é possível que você não consiga fechar a venda nesta etapa.
3. Conexão
Estabeleça um relacionamento amigável com o seu potencial cliente. Nada de forçar a barra e tentar vender logo de cara. Mostre para ele que você entende as necessidades pelas quais ele está passando e apresente soluções para estes problemas sem tentar vender nenhum produto ou serviço.
4. Educação
Nesta etapa, o vendedor apresenta as soluções da sua empresa para resolver o problema do cliente. Após conhecer o consumidor e estabelecer uma conexão com ele, o vendedor deve educar o potencial cliente sobre como sua empresa pode ajudá-lo a resolver os problemas pelos quais ele está passando.
5. Fechamento
Após passar por todas as etapas, chegamos ao momento de transformar o potencial cliente em consumidor da sua empresa. Perceba que como ele sabe quais são os problemas e necessidades dele e como sua empresa pode ajudá-lo, fica mais fácil fechar a venda.
O que é o perfil de cliente ideal?
Vamos supor que sua empresa venda itens de bebê e maternidade. Você deve saber que pessoas sem filhos, ou que não pretendem ter, não estão entre o perfil ideal do seu público. É por isso que entender e saber quem ele é se torna fundamental para o sucesso das estratégias de marketing e vendas do seu negócio.
O perfil de cliente ideal é também chamado de ICP (ideal customer profile) e mostra quais são as características em comum das pessoas com maior potencial para fechar negócios com a sua marca.
Neste perfil ideal de cliente, são reunidas informações como preferências, necessidades e expectativas que os consumidores em potencial do seu negócio têm em comum, entre outros aspectos. Desse modo, essas noções permitem ao setor de vendas trabalhar uma abordagem mais objetiva, aumentando o número de conversões.
Qual é a diferença entre ICP, persona e público-alvo?
Os três termos têm sua própria definição e contribuem de maneiras diferentes para a criação de estratégias de marketing e vendas. A principal diferença entre perfil de cliente ideal, persona e público-alvo está na maneira como cada termo caracteriza os consumidores de uma empresa.
O público-alvo é a definição mais ampla e generalizada dos clientes de uma organização e traz dados demográficos, condição socioeconômica, comportamento, etc. O ICP é a seleção de pessoas, dentro do público-alvo, com maior potencial de se tornarem consumidores de uma empresa; além dos dados mais gerais do público, é possível incluir aspectos como profissão, faixa etária e poder aquisitivo neste perfil.
Já a persona, é a criação de um personagem com base no ICP. De acordo com as características do cliente ideal, é possível criar uma pessoa que teria um grande interesse nos produtos ou serviços da sua empresa e com alto potencial para fechar um negócio. É comum uma persona ter um nome, idade, escolaridade, cargo que ocupa numa empresa e classe social, entre outros detalhes.
Quais são os benefícios da definição do perfil de cliente ideal?
A criação de um perfil de cliente ideal contribui para a redução dos custos com estratégias de marketing e vendas, já que elas se tornarão mais assertivas. Agora, esta não é a única vantagem de adotar um ICP na sua empresa. Acompanhe a lista que fizemos com os benefícios do seu negócio criar um perfil de cliente ideal.
- Leads mais qualificados: sua equipe de vendas conversa com potenciais clientes e não perderá tempo tentando fechar negócio com quem não tem interesse no seu produto;
- Redução no cancelamento da compra e na troca de produtos: com a educação do lead (conhecimento do cliente sobre o seu produto e sua empresa) as chances de ele cancelar a compra por insatisfação ou trocar a compra por não saber usar, são reduzidas.
- Fechamento da compra mais rápido: o cliente sabe que ele precisa do seu serviço ou produto, então, o ciclo de venda é encurtado e o fechamento da compra é mais rápido.
Como definir o perfil de cliente ideal da sua empresa?
Agora que você sabe o que é e quais as vantagens para o seu negócio de criar o perfil de cliente ideal, fizemos um passo a passo que pode ajudar você a montar o ICP da sua empresa. Veja a seguir.
Identifique quem é o seu cliente atual
Não há como criar um perfil de cliente ideal sem conhecer quem já compra de você. Analise o perfil dos consumidores que estão na sua base e considere alguns fatores, como receita gerada pelo cliente, o custo de aquisição desses leads, o ciclo de vida de venda e a taxa de conversão.
Identifique as principais necessidades do cliente
É importante conhecer seu público para saber como sua empresa e o que você vende pode ajudar esse consumidor no dia a dia. Além disso, fazer o levantamento dos dados sobre as principais necessidades do cliente vai auxiliar a equipe de vendas durante a abordagem do consumidor.
Avalie seus concorrentes e estabeleça a vantagem competitiva do seu produto
Faça um mapeamento estratégico da sua própria empresa com os produtos e serviços que você oferece, bem como a principal vantagem competitiva. Com isso, é possível avaliar seus concorrentes e identificar oportunidades para melhorar seus produtos e serviços e, assim, fechar mais negócios que o seu concorrente.
Como conseguir novos clientes e vender mais com a ajuda da Boa Vista?
Uma vez que você conhece para quem vender, fica mais fácil fechar negócios e mais vendas significam a manutenção do seu negócio.
A Boa Vista oferece uma solução para você aumentar a performance de suas vendas e a assertividade do público alvo de suas campanhas. O Boa Vista BlueBox é uma solução completa para a prospecção de clientes na qual você pode:
- Encontrar a melhor base, realizando análises e estudos da carteira de seus clientes ou do mercado;
- Enriquecer seus leads, utilizando o banco de dados da Boa Vista para manter a qualidade de leads de suas campanhas;
- Vender mais e melhor, fazendo análises segmentadas do público e ganhando agilidade nos processos.
Sem necessidade de integração com qualquer outro software, você usa o Boa Vista BlueBox para analisar e encontrar os melhores clientes. Os principais recursos da nossa solução são:
- Alta capacidade de segmentação;
- Segmentação por região;
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- Tabelas personalizadas.
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