Com o aumento da competitividade do mercado, as empresas precisam adotar estratégias eficazes para garantir seu crescimento sustentável e se proteger contra riscos. Nesse contexto, a gestão de carteira surge como uma ferramenta fundamental, especialmente para pequenas e médias empresas que buscam otimizar seus recursos e alcançar seus objetivos de negócio.

Por isso, ao longo deste artigo, vamos explorar em detalhes o conceito de gestão de carteira e como ela pode ser aplicada na prática para impulsionar o sucesso da sua empresa através da prevenção de riscos. Continue a leitura e saiba mais!

O que é gestão de carteira?

A gestão de carteira é o processo de administrar e otimizar todo o conjunto de ativos, investimentos e recursos de uma empresa. Através da análise, seleção, monitoramento e ajuste contínuo desses elementos, visando alcançar objetivos específicos, como maximizar retornos, minimizar riscos e garantir a saúde financeira da organização, por exemplo.

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Quais são os tipos de carteiras de clientes?

Para entender melhor o processo de gestão de carteira, é preciso, antes de mais nada, conhecer os tipos de carteiras de clientes. Ao todo, existem quatro principais tipos de carteiras clientes, são elas: carteira de clientes estratégicos, carteira de clientes de alto potencial, carteira de clientes de manutenção e carteira de clientes de baixo valor, e, conhecer cada uma delas faz toda a diferença para a gestão de carteira da sua empresa.

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Como fazer a gestão de cada tipo de carteira de clientes

Para uma gestão eficaz da carteira de clientes, é essencial adotar estratégias específicas para cada tipo de cliente, levando em consideração suas características, necessidades e potencial de contribuição para o negócio. 

A seguir, vamos explorar as abordagens recomendadas para a gestão de cada tipo de carteira de clientes, visando maximizar o valor e o relacionamento com cada grupo.

1. Carteira de clientes estratégicos

A carteira de clientes estratégicos é composta pelos clientes de maior valor e importância para a empresa, afinal, eles contribuem significativamente para a receita e o crescimento da organização, e exigem um relacionamento próximo e personalizado. 

Assim, na gestão de carteira, é fundamental identificar esses clientes estratégicos e investir recursos significativos para manter e expandir esses relacionamentos, garantindo a sua satisfação e fidelidade a longo prazo. 

2. Carteira de clientes de alto potencial

Os clientes de alto potencial são aqueles que, apesar de ainda não serem os mais rentáveis para a empresa, apresentam um grande potencial de crescimento e lucratividade no futuro, possuindo características e necessidades específicas que indicam um potencial significativo de expansão.

No processo de gestão de carteira, é crucial identificar esses clientes de alto potencial e desenvolver estratégias personalizadas para cultivar esses relacionamentos, como oferecer produtos e serviços adequados às suas necessidades, fornecer um atendimento diferenciado e investir em ações de nurturing para transformá-los gradualmente em clientes estratégicos.

3. Carteira de clientes de manutenção

A chamada carteira de clientes de manutenção é composta por clientes que, embora não sejam os mais rentáveis ou estratégicos para a empresa, ainda assim são importantes para a sustentabilidade do negócio

Eles geralmente apresentam um nível moderado de lucratividade e exigem um atendimento consistente e de qualidade para manter sua satisfação e evitar a perda para a concorrência. Embora não sejam o foco principal de investimentos e esforços, é importante não negligenciá-los, pois eles contribuem para a estabilidade e diversificação da base de clientes da empresa.

Dessa forma, ao fazer a gestão de carteira, é essencial dedicar recursos adequados para atender as necessidades desses clientes, oferecendo um bom nível de serviço, suporte técnico e relacionamento. 

4. Carteira de clientes de baixo valor

A carteira de clientes de baixo valor é formada por clientes que apresentam baixa rentabilidade e pouco potencial de crescimento para a empresa, podendo exigir muito tempo e recursos em relação ao retorno que oferecem, o que pode afetar negativamente a eficiência e a lucratividade da organização. 

Portanto, é necessário avaliar cuidadosamente a viabilidade de manter esses clientes de baixo valor no processo de gestão de carteira.  

Em alguns casos, pode ser mais vantajoso para a empresa direcionar seus esforços e recursos para os clientes estratégicos, de alto potencial e de manutenção, enquanto busca maneiras de otimizar ou até mesmo descontinuar o relacionamento com os clientes de baixo valor, sempre de forma ética e respeitosa.

Mas, é importante ressaltar que a classificação de um cliente como "baixo valor" não significa que ele deva ser completamente ignorado ou descartado. Em vez disso, a empresa deve analisar cada caso individualmente e considerar fatores como a possibilidade de aumentar o valor do cliente ao longo do tempo, a importância do cliente para a reputação da empresa e o custo de adquirir novos clientes em comparação com a manutenção dos existentes.

Veja também: Entenda como fidelizar clientes em sua empresa

Como a gestão de carteira pode auxiliar na prevenção de riscos

A gestão de carteira é uma ferramenta essencial para identificar, avaliar e mitigar os riscos aos quais uma empresa está exposta, protegendo a organização contra potenciais ameaças e garantindo sua estabilidade e crescimento a longo prazo.

Identificação de riscos 

A identificação e avaliação de riscos é, sem dúvidas, um dos principais benefícios da gestão de carteira. Ao analisar a carteira de clientes, é possível identificar aqueles com maior probabilidade de inadimplência ou de cancelamento de contratos, permitindo o desenvolvimento de estratégias para lidar com essas situações. 

Algumas dessas estratégias incluem a adoção de medidas como: a exigência de garantias adicionais, a redução dos limites de crédito ou o acompanhamento mais próximo do comportamento de pagamento desses clientes.

Diversificação da carteira

A diversificação da carteira é outra estratégia importante na prevenção de riscos. Afinal, ao distribuir os recursos e investimentos em diferentes tipos de clientes, produtos, serviços ou setores, a empresa reduz sua exposição a riscos e minimiza o impacto negativo de eventuais problemas em uma área específica. 

Monitoramento contínuo

Outro processo essencial na gestão de carteira que ajuda na prevenção de riscos, é o monitoramento contínuo. Ele consiste no acompanhamento constante da situação financeira dos clientes, visando identificar sinais de alerta precoces e tomar medidas corretivas antes que os problemas se agravem. E é nesse contexto que o Gerenciamento de Carteira da Boa Vista se destaca como uma solução completa e eficiente.

Com o Gerenciamento de Carteira da Boa Vista, sua empresa terá acesso a atualizações diárias sobre a situação financeira dos seus clientes, incluindo informações precisas sobre o Rating, dados cadastrais, dívidas vinculadas ao CNPJ, alertas de fraude e consultas ao cadastro da pessoa jurídica. Além do envio diário de e-mails com informações sobre quaisquer alterações detectadas no cadastro do cliente, permitindo uma ação rápida e assertiva diante de potenciais riscos.

Com essa ferramenta, você estará sempre um passo à frente, tomando decisões embasadas e estratégicas para garantir a saúde financeira e o crescimento sustentável da sua empresa. Conheça já o Gerenciamento de Carteira! 

Veja também: Carteira de clientes: como analisar e otimizar seus lucros
Agora que você já sabe como a gestão de carteira pode auxiliar na prevenção de riscos, que tal descobrir outros conteúdos que podem ajudar a impulsionar seu negócio? Acesse o Blog Boa Vista e saiba mais!