Seja você dono de uma pequena, média ou grande empresa, sabe que é um fato que a chave para o sucesso do seu negócio está em conquistar e reter clientes fiéis. Afinal, são eles que impulsionam o crescimento da empresa e a lucratividade a longo prazo.

Mas você já ouviu falar sobre o conceito de Lifetime Value (LTV)? Saiba que essa métrica pode ser a diferença entre o crescimento sustentável e a estagnação da sua empresa.

Neste artigo, te mostraremos em detalhes o que é o Lifetime Value, como calculá-lo e, mais importante, como utilizá-lo para impulsionar o sucesso do seu negócio. Continue a leitura e saiba mais!

O que é Lifetime Value (LTV)? 

O Lifetime Value, ou LTV, é uma métrica que representa o valor total que um cliente gera para sua empresa durante todo o seu relacionamento com a marca. Em outras palavras, é a estimativa do valor financeiro que um cliente trará para o seu negócio ao longo do tempo.

O que é considerado no cálculo do Lifetime Value?

Essa métrica vai além das compras iniciais, levando em consideração fatores como compras recorrentes, frequência de compra, valor médio de cada transação e até mesmo a probabilidade de um cliente se tornar um defensor da sua marca.

Veja também: Como vender mais fazendo uma análise de crédito precisa para o seu negócio?

Como calcular o Lifetime Value (LTV)?

Agora que você já sabe o que é Lifetime Value, é hora de entender como calculá-lo. Existem várias fórmulas diferentes para calcular o LTV, mas a mais comum é a seguinte:

LTV = (Valor Médio de Compra x Frequência de Compra) x Tempo de Relacionamento

Vamos detalhar cada um desses componentes:

Valor médio de compra

Quando se fala em Lifetime value, o valor médio de compra representa quanto um cliente gasta, em média, a cada vez que realiza uma compra no seu negócio. 

Para calcular esse valor, basta dividir o total de vendas pelo número total de transações em um determinado período.

Por exemplo, se sua empresa faturou R$100.000 em um mês e realizou 1.000 transações, o valor médio de compra seria de R$100, ou seja, R$100.000 / 1.000 transações.

Calcular o valor médio é importante para entender o comportamento de compra dos seus clientes e calcular com precisão o Lifetime Value. Isso porque, quanto maior ele for, maior tende a ser o valor que cada cliente representa para o seu negócio ao longo do tempo.

Frequência de compra 

A frequência de compra indica quantas vezes, em média, uma compra é realizada em seu negócio em um determinado período.

Para descobri-la é simples: basta dividir o número total de compras pelo número de clientes únicos em um período específico.  

Suponhamos que sua empresa registrou 5.000 vendas no último trimestre e possui 1.000 clientes únicos, a frequência de compra seria de 5 compras por cliente (5.000 compras / 1.000 clientes).

Monitorar frequência de compra pode ser útil na identificação de oportunidades para aumentar o engajamento, como:

  • Implementação de programas de fidelidade; 

  • Oferta de descontos por compras recorrentes;

  • Criação de conteúdo e promoções que incentivam a realização de compras ou visitas ao negócio.

Além disso, quanto maior a frequência de compra, maior tende a ser o Lifetime Value, visto que há maior envolvimento com a marca e realização de transações com maior regularidade.

Tempo de relacionamento

Já o tempo de relacionamento representa a duração média do relacionamento entre um consumidor e sua empresa, podendo ser estimado com base em dados históricos, como a taxa de retenção de clientes ou a vida útil média de um cliente.

E, depois de reunir cada um desses valores, basta aplicá-los na fórmula do Lifetime Value vista anteriormente:

LTV = (Valor Médio de Compra x Frequência de Compra) x Tempo de Relacionamento

Para facilitar o entendimento, confira um exemplo prático: 

Se um cliente gasta, em média, R$ 100 a cada compra (valor médio de compra), realiza uma compra a cada 3 meses (frequência de compra) e mantém um relacionamento com sua empresa por 5 anos (

tempo de relacionamento), o Lifetime Value desse cliente seria:

LTV = (R$ 100 x 4 compras/ano) x 5 anos = R$ 2.000

O resultado de R$2.000 representa uma estimativa do valor total que esse cliente irá gerar para sua empresa durante todo o relacionamento.

Veja também: Funil de vendas: o que é, como fazer e quais as etapas

Como aumentar o Lifetime Value?

Apenas calcular o Lifetime Value não é o bastante, afinal, o objetivo de qualquer empresa é o crescimento. Para isso, existem algumas estratégias que podem ajudar a aumentar o LTV:

Melhore a experiência do cliente

Investir na melhoria da experiência do cliente é fundamental para aumentar o Lifetime Value dado que as chances de retenção e recompra são maiores quando se oferece um bom atendimento, um processo de compra simples, um suporte eficiente e uma jornada de compras personalizada.

Crie programas de fidelidade

Seja através do oferecimento de recompensas, descontos e benefícios exclusivos para clientes que compram com frequência, os programas de fidelidade são uma excelente maneira de incentivar os clientes a se engajarem mais com sua marca e estimular compras recorrentes.

Desenvolva produtos e serviços complementares

 Ao oferecer produtos e serviços complementares, você aumenta as oportunidades de venda cruzada e upsell, elevando o Lifetime Value dos seus clientes. 

Análise e segmente seus clientes

Por fim, mas não menos importante, é preciso entender profundamente o comportamento e as necessidades do público-alvo, visando atendê-las e, assim, aumentar o Lifetime Value.

Para isso, conte com soluções como a Blue Box da Boa Vista, desenvolvida especialmente para aumentar a performance de suas vendas e a assertividade do público alvo de suas campanhas.

Essa ferramenta fornece relatórios detalhados e precisos, além de uma alta capacidade de segmentação, permitindo que você:

  • Identifique os perfis de clientes mais valiosos e rentáveis para o seu negócio;

  • Compreenda os hábitos de consumo, preferências e jornada de compra de cada segmento;

  • Direcione suas estratégias de marketing e vendas de forma personalizada para cada grupo de clientes;

  • Antecipe tendências e oportunidades para desenvolver novos produtos e serviços que atendam às necessidades do seu público;

Dessa forma, ao combinar a análise do Lifetime Value com a segmentação detalhada dos seus clientes, você ganha uma visão holística e estratégica do seu negócio, auxiliando na tomada de decisões para fidelizar seus melhores clientes e impulsionar o crescimento da sua empresa.

Veja também: Como a análise de crédito pode ajudar sua empresa a crescer com segurança

Como o Lifetime Value pode beneficiar a sua empresa?

De maneira geral, ao compreender o Lifetime Value dos seus clientes, você ganha uma visão privilegiada sobre o valor que cada um deles representa para o seu negócio a longo prazo, impulsionando sua empresa a alcançar um crescimento sustentável e lucrativo.

Veja alguns dos principais benefícios de monitorar e gerenciar o LTV do seu negócio:

1. Alocação eficiente de recursos

Ao calcular o LTV,  é possível entender melhor o valor real que cada cliente representa para a sua empresa, permitindo a tomada de decisões informadas ao longo da jornada de compra, que ajudam a direcionar esforços de forma estratégica para atração de clientes de alto valor para o seu negócio, maximizando o retorno sobre esses investimentos (ROI).

Uma outra ferramenta importante nesse processo é o lead scoring, que permite avaliar e priorizar os leads com base em seu potencial de se tornarem clientes de alto valor ao longo do tempo. 

Assim, ao combinar o Lifetime Value com o lead scoring, sua empresa pode otimizar ainda mais os investimentos na aquisição de clientes.

2. Melhoria na retenção de clientes

Quando você entende o valor de um cliente ao longo do tempo, fica mais fácil justificar investimentos em estratégias de retenção, como: programas de fidelidade, a oferta de um serviço de atendimento ao cliente excepcional e a melhoria contínua da experiência do usuário.

Ao investir nessas iniciativas, sua empresa cria um ambiente propício para manter seus clientes mais satisfeitos e fiéis à sua marca. 

Afinal, clientes leais tendem a realizar compras recorrentes, gerar indicações e se tornarem defensores da sua empresa, impulsionando o crescimento sustentável do seu negócio.

3. Crescimento sustentável

Com uma visão clara do valor que cada cliente representa, pode-se realizar o planejamento da expansão do seu negócio, direcionando esforços para atendimento das necessidades dos clientes que geram mais valor ao longo do tempo.

Dessa forma, sua empresa pode investir em novos produtos, serviços e canais de venda que atendam a esse público-alvo prioritário, podendo alcançar uma posição de liderança no mercado e se manter competitiva e lucrativa a longo prazo.

Ao focar no crescimento sustentável, impulsionado pelos melhores clientes, evita-se a dependência exclusiva da aquisição constante de novos clientes, o que resulta em um negócio sólido e resiliente, capaz de enfrentar as oscilações do mercado com mais segurança.

Agora que você já sabe o que é Lifetime Value e como ele pode beneficiar sua empresa, que tal conferir outros conteúdos para otimizar ainda mais o seu desempenho? Confira o Blog Boa Vista e saiba mais!