Estratégia de cobrança: Como utilizar teorias de jogos em estratégias de cobrança eficazes

A estratégia de cobrança é um pilar fundamental para a sustentabilidade financeira de qualquer empresa, sobretudo para os pequenos e médios empreendimentos

No entanto, as abordagens convencionais utilizadas na recuperação de valores nem sempre alcançam os resultados desejados, o que pode comprometer a saúde do negócio. 

E é nesse contexto que a aplicação de teorias de jogos surge como um método inovador para a otimização das estratégias de cobrança.

Neste artigo, exploraremos como as teorias de jogos podem ser utilizadas para desenvolver uma estratégia de cobrança mais assertiva, aumentando a probabilidade do pagamento de dívidas e melhorando o relacionamento com os clientes. Continue a leitura e saiba mais!

Como a teoria de jogos pode auxiliar na realização de cobranças?

A teoria dos jogos, um ramo da matemática aplicada, estuda situações estratégicas em que os participantes tomam decisões visando maximizar seus ganhos. 

Assim, ao aplicar esses conceitos às estratégias de cobrança, tratando-a como um "jogo" entre a empresa e o devedor, é possível obter insights sobre o comportamento dos inadimplentes e desenvolver abordagens mais eficazes para recuperar os valores devidos.

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Quais estratégias de cobrança podem ser desenvolvidas com base na teoria dos jogos?

Embora possa parecer uma abordagem incomum, diversas estratégias fundamentadas em teorias de jogos podem ser aplicadas à cobrança, tais como:

Teoria do Ultimato

Na Teoria do Ultimato, o proponente faz uma oferta ao outro jogador, que pode aceitá-la ou rejeitá-la. Se a oferta for aceita, os recursos são divididos conforme proposto; se for rejeitada, ambos saem sem nada.

Aplicada à cobrança, a empresa assume o papel do proponente, oferecendo uma proposta de negociação ao devedor, como descontos ou prazos estendidos e o devedor pode aceitar e quitar a dívida ou rejeitar a proposta, caso não a considere justa ou viável.

Teoria da Barganha de Nash

A Teoria da Barganha de Nash busca uma solução justa e equilibrada em negociações, considerando os interesses e limitações de todas as partes. 

Essa teoria tem por objetivo  encontrar um acordo que maximize os ganhos de cada jogador em relação à sua melhor alternativa.

Na cobrança, a empresa deve propor soluções de pagamento realistas e atrativas para o devedor, levando em conta sua capacidade de pagamento. Pois, através desse equilíbrio, as chances de recuperação dos valores aumentam.

Teoria da Sinalização

Como estratégia de cobrança, a empresa pode utilizar sinais, como a frequência e o tom das comunicações, para indicar sua postura em relação à dívida. 

É exatamente isso que a Teoria da Sinalização sugere: a transmissão de informações por meio de sinais para influenciar o comportamento da outra parte.

Uma abordagem assertiva, com comunicações frequentes e um tom mais firme, pode sinalizar a seriedade da situação e a urgência em resolver a pendência. 

Por outro lado, uma abordagem mais conciliatória, com um tom amigável e espaçamento maior entre as comunicações, pode indicar abertura para negociação e disposição em encontrar uma solução conjunta.

Teoria dos Jogos Cooperativos

Aplicando a Teoria dos Jogos Cooperativos à estratégia de cobrança, a empresa e o devedor trabalham em conjunto para encontrar uma solução benéfica para ambos, como planos de pagamento flexíveis ou descontos para incentivar a quitação da dívida.

Ao demonstrar disposição em ajudar o devedor a superar a inadimplência, a empresa cria um ambiente favorável para a resolução do problema, o que fortalece a relação comercial e aumenta a probabilidade de pagamento. 

Teoria dos Jogos Evolucionários

Por fim, a Teoria dos Jogos Evolucionários oferece uma perspectiva adicional para aprimorar a estratégia de cobrança. 

Essa teoria estuda como as estratégias dos jogadores evoluem ao longo do tempo, com base no sucesso relativo de cada abordagem em interações repetidas.

Aplicando essa teoria à cobrança, a empresa pode analisar o histórico de interações com os devedores e adaptar suas estratégias com base nos resultados obtidos para cada perfil de inadimplente.

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Como aplicar a teoria de jogos na otimização de estratégias de cobrança? 

A aplicação da teoria de jogos na otimização de estratégias de cobrança pode parecer complexa à primeira vista, mas seguindo alguns passos fundamentais, é possível utilizar esses conceitos de forma eficaz. 

Veja como aplicar a teoria de jogos na otimização de estratégias de cobrança em 5 passos:

1. Identifique os jogadores: determine quem são os participantes do jogo da cobrança (empresa e devedor) e compreenda seus interesses, motivações e limitações.
2. Defina as possíveis ações: mapeie as ações que cada jogador pode tomar, como entrar em contato, propor acordos, negociar ou recorrer a medidas legais.
3. Analise os payoffs: avalie os resultados possíveis para cada combinação de ações, considerando custos e benefícios para ambas as partes.
4. Escolha a estratégia: selecione a estratégia que oferece o melhor resultado possível para a empresa, levando em conta os incentivos e limitações dos devedores.
5. Adapte e ajuste: monitore continuamente os resultados da estratégia escolhida e esteja preparado para adaptá-la conforme necessário, considerando mudanças no comportamento dos devedores ou no ambiente de negócios.

É importante frisar que, a aplicação da teoria de jogos na cobrança não é uma solução única e definitiva, mas sim um processo contínuo de análise, adaptação e aprimoramento. 

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Quais os benefícios da aplicação da teoria de jogos em estratégias de cobrança?

A tomada de decisões embasadas em análises precisas e fundamentadas, proporcionada pela aplicação de teorias de jogos, permite que as empresas ajustem suas estratégias de cobrança de forma ágil, proporcionando maior adaptação às mudanças no comportamento dos devedores e no ambiente de negócios. 

Essa flexibilidade e adaptabilidade podem representar uma vantagem competitiva, diferenciando a empresa no mercado e fortalecendo a relação com os clientes, através do aumento de fidelidade e propensão a fazer negócios com a empresa no futuro.

Além disso, com estratégias de cobrança mais eficazes, há um aumento na taxa de recuperação de valores e redução nos custos associados a processos ineficientes, fazendo com que a organização alcance uma melhor saúde financeira.

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